Kozmo.com, 1998 yılında nokta com çöküşünden iki yıl kadar önce kurulmuş iddialı bir e-ticaret şirketidir. İşler planlandığı gibi gitmemiş ve 2001 yılının Nisan ayında iflas bayrağı çekilmiştir.

Gerek finansal gerek stratejik pek çok yatırıma ulaşabilmesine hatta kurucularının finans dünyasından geliyor olmasına rağmen nasıl olup da uçuruma sürüklendi?

• İnternete taşıdıkları hizmet binlerce yıldır gerçekleştirilen ticaretten farksızdı. Sadece öncüllerinden daha hızlı yapmak istiyorlardı. Ama unuttukları çok önemli bir nokta vardı. Ticaret kar etmek için yapılır. Sadece gelir sağlamak için değil. Maliyet hesaba katılmazsa hızla artan müşteriler yok oluşu kaçınılmaz kılar.
• Dağıtım konusunda kendilerinden önce kurulmuş bir alt yapı mevcut değildi. Bizzat kendileri bisikletli personel ile kurmak zorunda kaldılar. Bisiklet tamiratı işine kadar kendileri yapmayı tercih ettiler. Tamirciyi bile dış kaynaklı olarak kullanmadılar.
• Sahip oldukları depolama sistemi yeterince otomatik değildi. Haddinden fazla insan gücü kullanmaları gerekiyordu ve yine de vakit kaybediyorlardı.
• Alışverişlerin yapılacağı yazılımın nasıl inşa edileceğine dair fikrileri bile olmayan kurucular bunu da kendi bünyelerinde yapmayı seçtiler. Bu elbette bir internet şirketi için olağan bir durumdur ancak en azından geliştiricilerin ne kadar önemli olduklarını ve ihtiyaçlarını bilen bir ortak kurtarıcı olabilirdi. En azından böyle biri, bütün bilgisayarları satın alıp kendi çalışma alanlarında tutmamaları gerektiği kararını verebilirdi. O dönemde ABD’de günümüzden kat kat daha pahalı olsa bile veri merkezi hizmeti veren ciddi firmalar mevcuttu.
• Operasyon oturmamış durumdaydı. Gereksiz kaynak israfı yapılıyordu. Yetişkin COO ve CFO barındırmalarına rağmen bu ciddi bir sorundu.
• Ciddi bir işe alım süreci veya test yerine ihtiyaçları sağlıyor gözüknen herkes işe alındı. “Bisiklet kullanmayı biliyor musun? Hemen başla!”
• O dönemde diğer pek çok internet şirketinin düştüğü tuzağa düştüler. Televizyona reklam verdiler. Bu en çok da egolarını tatmin etmiştir.
• Bütün şirketler önce müşteriyi, sonra çalışanları, ardından ortakları memnun etmek için vardır. Kozmo sıralamayı biraz karıştırmıştı. Milyoner çalışanlar ve ortaklar hayal ediyorlardı.
• Büyük bir işin peşinden koştuklarından hayati önemdeki küçük işleri unutmuşlardı. Nakit akışının önemini anlayamadılar. Sorunlu bir dönemde Amazon’dan yatırım alabilmek için hemen alınabilecek bir yatırımı geri çevirdiler. Bu süreçte bisikletçilerin paralarını ödemekte zorlanıyorlardı. Oysa bisikletçi yoksa memnun müşteri de yok demekti.
• Borsaya açılma süreci çok yanlış bir zamanda başladı. En çok basına bilgi vermeleri gereken zamanlarda resmen sessizlik periyodunda bulunmaları gerekiyordu.
• VC parasına ihtiyaç duymalarına rağmen borsaya açılmayı tercih ettiler. Muhtemelen bu da diğer örneklere bakıp ego tatminini arttırmak için seçilmiş bir yoldu. Ancak ne yazık ki bunun farkında değildirler.
• Nisan 2000′de borsa yatırımcıları aptalca bir rüyaya yatırım yaptıklarını düşünmeye başlayınca birkaç gün içeirsinden NASDAQ yerle bir oldu. Halka açılma sürecindeki Kozmo’da bu durumdan nasibini aldı. KZMO tahtası hiç bir zaman açılamadı.
• Azar azar işten çıkarma yaptılar. Eğer bu işlemi bir sefere yapmazsanız çalışanlar “Acaba bir sonraki ben miyim?” diye düşünmeye başlar. Böyle bir noktada çalışanlar üstünde gereksiz bir stres oluştu.
• Karlı hale gelemden pazar kapmak adına pek çok şehre yayılmışlardı.
• Fikre imza atan asıl kişilerin yani kurucuların çoğu uzun zaman önce gemiyi terk etmişlerdi bile.

Kampın ikinci toplantısını çok şükür hiç bir teknik kazaya uğramadan seyretme fırsatı buldum. İlk bölümde Kozmo.com ile ilgili bir bölümle birlikte Burak Büyükdemir’in soru cevap şeklinde süren sunumu vardı. İkinci kısımda Nokta’dan Tümay ASENA ve Barış AKSOY konuktu.

Burak Büyükdemir’in orada sorduğu soruları ve kendi cevaplarımdan bahsetmek istiyorum. Benim cevaplarım da zaten aklın yolu bir olduğundan diğer katılımcılarınkine ciddi benzerlik içeriyor.

Elektronik ticaret kolay bir iş midir?

E-ticaret’in kullanıcı ile etkileşim kuran kısmı tamamıyla, geri kalan kısmı ise yer yer geleneksel ticaretten farklılıklar içeriyor. Her biri ayrı ayrı değerlendirildiğinde elbette farklı tarafların avantajları var ama toplamda e-ticaretin ciddi bir avantajı var. Biraz açıklamak gerekirse:

• Pek çok durumda ölçeklenebilir bir mağazaya sahipsinizdir. 10 müşteriniz varken de 1000 müşteriniz varken de kasada kuyruğa giren kimseler ortaya çıkmaz. Hatta bu ihtiyacı karşılayacak altyapıyı da doğru geliştirmiş durumdaysanız siz farkında bile olmadan, sadece aşırı yüklenme durumunda, eklenen web sunucularınız sadece gider faturasında fark edeceğiniz bir satırdan ibaret olacaktır. Karlı bir operasyon kurmuşsanız gelişen durum sizi giderleri merak etmeme noktasına bile sürükleyebilir.
  Ancak bu ölçeklenebilirlik her durumda geçerli değildir. Fanatik destek personaline sahip olduğunu öne süren bir hosting sağlayıcısı şeklinde kendinizi konumlandırmışsanız (bkz. Rackspace) gelen her yeni müşteri aynı zamanda yeni bir destek personeli işe almanız ve eğitmeniz anlamına gelir. Elbette doğru bir mimariye sahipseniz üzülmeniz için bir sebep yok. Söz konusu durumda hala, imza gününde yükü kaldırmakta zorlanan kitapçıdan çok ileri bir durumdasınızdır.
• İnternet ölçümlenebilir bir ortamdır. Hangi ürünlerimin daha çok incelendiğini ve hangi ürünlerin birbirleri ile ne kadar karşılaştırıldığını en ufak bir hata payı olmadan bilebilirim. Geleneksel dünyada ise bu çok zordur. Sadece kapıdan giren kişiyi ölçebilirsiniz. Satışlarınız da bir ölçüm sayılabilir ama ne kadar kullanışlıdır fikrim yok. Bu arada raf ölçümü için çözümlerin bulunduğunu da duydum ama böyle bir çözümün pahalı olacağı ve %100 veri sağlayamayacağı aşikar.
• Ürüne dokunma konusunda internet her zaman dezavantajlıdır. Eğer dokunma hissinin az olduğu bir ürün satıyorsanız dert etmenize gerek yoktur. Bu duruma her yerde standart olan ürün de girer. Amazon.com işte bu yüzden kitap ile başlamıştır. Çoğu durumda geleneksel rakipleriniz ekmeğinize yağ sürer. Şuan kullandığım telefonu bir teknoloji mağazasında test edip internetten aldığımı söylersem ne demek istediğimi anlarsınız.
• İnternet hedeflediği kitlenin tümünün 1-2 gün uzaklığındadır. Eğer acilen ulaştırılması gerekmeyen bir ürün söz konusu ise dünyanın öteki ucuna bile satabilirsiniz. Hele hele sanal bir ürün satıyorsanız geleneksel pazarın hiç var olmadığı bir ticaret dünyasındasınızdır.
• Kendi deponuza sahip olmak zorunda değilsiniz. Doğrudan tedarikçinin sizin için kargolamasını sağlamanız bile mümkün.
• Kendinize özgü bazı çözümler gerekebilir ve bunlar zannedildiğinden daha pahalı olabilir. Depolama teknolojileri bunlara en güzel örnek olabilir.

Sizce aracılar ortadan kalkıyor mu?

Aracılar değişiyor. Aracılar gereksiz değil. Sadece kar üstünde baskı oluşturan aracılar gereksizdir. Çoğu aracı bir altyapı sunar. En geleneksel ortam olan sebze halinde aracı olanlar o pazarın en önemli ihtiyacını yani lojistik sorununu çözüyorlar. E-ticarette ise aracının yeri değişiyor.

• Daha önce dükkan ve fabrika arasındaki aracılar, şimdi dükkan ve müşteri arasına doluşuyor.
• Öncesinde aracılık ile hiç alakası olmayan iş kolları aracı gibi işlemeye başlıyor. Bir yazılım şirketinin e-ticaret altyapısını oluşturan yazılımı sunarak aslında bir aracıya dönüştüğünü farz edebiliriz. Geleneksel aracıdan ne kadar farklı değil mi?

Kitlesel reklam pazarının sonu mu geliyor?

Hayır. Her zaman var olacak ama değeri düşecek. Hatta varlığını bile unutacağız. Eğer bunu sona ermek sayıyorsanız, sona erecek. Kişisel özelliklere göre hedeflenmiş reklamların her iki taraf için çok değerli olduğu ortada. Bu değişim aslında reklam veren için en değerli meselenin yani tüketici ilgisinin dramatik şekilde değişmesini sağlıyor. Hiç bir reklam içerikten daha değerli değildir ve reklam artık içerik olarak algılanmaya başlıyor. Kitlesel reklam pastasının içerisine bu tür öğeler yerleştirmek, her ne kadar mümkün gibi gözükse bile, pek çok yasal regülasyon tarafından git gide daha çetrefilli hale getiriliyor.

Ürünler standartlaşıyor mu?

Teknik standartlar her zaman daha yaygınlaşacak ancak burada son ürünün herkes için aynı olması fikri üstüne kurulu bir soru varsa cevap tam tersine dönüyor. Standartlaşma sanayi devriminin çok iyi kullandığı ve marka olgusunun arkasında yatan en büyük faktör. Marka denen yapı bir standardın garanti edildiği algısını oluşturmak üzere ortaya çıkarıldı ama o da değişiyor. Markalar artık standartları değil hisleri garantiliyor. Herkesin kendine özgü hissetmesi için standartlık olduğu “marka” tarafından rahatlıkla terk edilebilir. Markanın bir evrim basamağı atlaması gibi bir olay. Asırlar önce gelişmiş olan, ürünü imzalama fikrinin bu güne kadar pek değişmemiş olması size şaşırtıcı gelmiyor mu?

Yeni İş Kuralları

Aslında geleneksel tarafta kalanların korktuğu tek şey bu. Her ne kadar paranın icadından bile önce ticaretin temel prensipleri aynı gibi olsa da her geçen gün davranış tarzı değişmiyor mu?

Şöyle düşünün; biri geliyor ve artık ürünlerinizin hangisinin daha önemli olduğunu bilecek ve en önemlisinin üstüne yatırım yapabileceksiniz diyen biri çıkıyor karşınıza. Ne yaparsınız? En saf tüccar bile üstüne atlar değil mi? Ama atlamıyor. Daha doğrusu atlayamıyor. Çünkü yeni kurallarla birlikte burası tamamen yabancı olunan bir dünya. Bu sayede çoluk çocuk zengin oluyor diyelim. Kısacası çoluk çocuk zaten bildiklerini ve alıştıklarını unutup yerine yenilerini koymak zorunda değil. Geleneksel yöntemden başka çaresi olmayanlar için acı bir durum.

Bolluk ekonomisi, çok sıra dışı bir konu. Yanılmıyorsam dünya tarihinde hiç bir dönemde bir kaynağın çok olması onu daha değerli kılmamıştı. İlk defa Jeff Jarvis’in gözüme soktuğu bu durumun en güzel örneği Google. Artık imkansızlıklar ve eksiklikler üstüne bir iş kurmuyoruz. Ayrıntılı bilgi için “Google Olsa Ne Yapardı?” isimli kitabını inceleyebilirsiniz.

FAX (Ağ) Etkisi

Eğer insanları veya nesneleri bağlamaya dayalı herhangi bir ürününüz varsa (ilk küresel örnek fax) bu ürünün ilk üretiminde ortaya çıkan ciddi Ar-Ge maliyetlerine rağmen sonuç olarak hiç bir satış değeri yoktur. Dünyanın ilk fax makinasının sahibiyseniz bırakın birisi ile faxlaşmayı makineyi fişe takma gereği bile duymazsınız. Bir başkasınız bir fax makinesi alması sizin fax cihaznınız için bir değer oluşturur. Bu değer de her yeni bir kişi fax cihazı aldığında ortadaki değerin karesiyle artmasını sağlar.

Sosyal ağların tümü bu mantık üstünden çalışır. Bir kere büyüdüklerinde de yok etmek imkansız hale gelir. Ya da oyunun kurallarını değiştirmek gerekir.

Gorilla Game

Aslında bir önceki etki ile çok alakalı ve ona dayalı olarak kuruluyor ama başka durumlara da uygulanabilir. Türkiye’de elektronik alışveriş pazarının lideri açık ara önde. Bunun böyle kalmasını sağlayan en büyük sebep işte bu goril oyunu. Bir önceki yazıda bahsettiğim maliyet stratejisi kapatılamayacak bir ara sağlıyor ve genellikle rakiplerin hiç biri lider kadar düşük fiyat veremiyor. Çoğu durumda lider en yakın rakibinin maliyeti fiyatına satış gerçekleştirebiliyor.

FAX etkisi ve Gorilla Game dediğimiz olgular eBay gibi pazar yerleri açısından çok değerli ve çok iyi çalışıyor. Alıcı ve satıcının bir araya gelmesi durumunda bu zincirin kırılması ya da bir kısmının bile bir başka alana kaydırılması çok zor.

Fax etkisi, Gorilla Game’i doğruyor.

Rakip kim?

Toplantıda konu edilen örnek çok güzel. Türkiye’de Coca Cola kiminle rekabet ediyor? Elbette çay ile rekabet ediyor.

Girişimcinin asla yapmaması gereken hata benim “rakibim yok” demek. Bu konudaki örnek de çok güzeldi. Eğer kağıt bardağı ilk siz ürettiyseniz ve etrafta hiç rakip olmadığını düşünüyorsanız cam bardağın tüm piyasaya hakim olduğunun farkında değilsiniz. Sizin çözdüğünüz sorunla başa çıkmak için müşteriler ne yapıyor? Sanırım müşterinin sorunun farkında bile olmaması daha tehlikeli bir durum.

Read the rest of this entry »

İki ay boyunca bloğumda yeni yazının bulunmadığı bir zaman daha önce olmamıştı. Ancak şuan çok ciddiye aldığım girişim projem için hem yazılım geliştirme hem de iş dünyasının gerekliliği olan iş planını meydana getirmek için gecemi gündüzüme katıyorum.

Bu arada ilk dört etkinliğinde fiziksel varlık gösteremeyecek olsam da eTohum’un 2011 Yaz Kampı‘na katılım fırsatı buldum. Çok şükür ki canlı yayın şeklinde izleyebiliyorum ve geri kalanlarına da bizzat katılabileceğim. Henüz bu durumun önünde bir aksilik gözükmüyor.

Etohum kampı tam bir okul gibi faaliyet gösterdiğinden benim de üstüme bir kısım sorumluluklar düşüyor. Takip ettiğim dersleri bloğumda paylaşmak da bunlardan biri. Normalde üstünde çok fazla bilgi sahibi olmadığım konularda yazı yazmayı sevmeyen biri olmama rağmen bu sefer bir istisna yapmam gerekiyor. Bu yazı ve eTohum2011 etiketine sahip diğer yazılarım uzman olmadığım bir alanda, girişimcilik konusunda kaleme alacağım ders özetlerini içeriyor.

İçerisindeki bilgilere başvurmadan önce bunu mutlaka aklınızda bulundurmanızda fayda var. Çünkü yanlış bir bilgiyi aktarıyor olabilirim. Daha sonradan fark edeceğim yanlışlıkları doğrusuyla değiştireceğime emin olabilirsiniz. Ama sizin için geç olmaması için her satıra şüpheci yaklaşmanızı tavsiye ederim.

14 Haziran 2011 tarihli toplantı Dr. Haluk Elçi tarafından sunulmuştu. Bu satırdan itibaren bu etkinlikten öğrendiklerimi kendi düşüncelerimi katarak paylaşıyorum.

Jason Calacanis’ın This Week in Startups podcastini başından beri izleyen biriyseniz “iş planı” denen şeyin ne kadar az konu edilen bir kavram olduğunu ve neredeyse tüm olayın özellikle ürün ve bu ürünün işletilmesinden ibaret olduğunu düşünürsünüz. Hayran olduğum Paul Graham da çoğu zaman kağıt üretmek yerine kod üretmenin daha mantıklı olduğundan bahseder ki bütün bunlar benim çoğu zaman iş planı hazırlamayı ciddi ciddi küçümsememe sebep olmuştur.

Hatta bu fikre ulaşmakta kullandığım o iki üstadı kendi tembelliğimden dolayı bilerek ve isteyeren yanlış anladığımın da gayet farkındaydım. Eğer siz de benim gibiyseniz Haluk Elçi’nin bahsettikleri biraz canınızı sıkabilir: İŞ PLANI ŞART!

Ben çoğu zaman yatırım almasam bile özellikle Cloud Computing nimetlerinden faydalanıp çok ucuza mal edebileceğim bir altyapı ile işimi geliştirebileceğimi düşünmüşümdür. Hata hep buna uygun fikirlerin peşine düştüğümü söyleyebilirim. Finansal konulara sıra gelince şirketleri üçe ayırmak gerektiği ortaya çıkıyor:

• Bakkal veya terzi gibi yaşam sitili işletmeler.
• KOBİ dediğimiz kısım. Basit bir destekle başlayıp ardından kendi kendine ayakta kalabilenler.
• Hızlı büyüyen ve kuruluşunda tükettiği paranın 50-500 katı bir çıkış fırsatı sağlayan fırlama şirketler. Kısacası startuplar.

Bizim ilgi alanımıza giren son madde. Ya da en azından benim ilgi alanıma giren sadece bu madde. Startuplar genellikle teknoloji şirketleri oluyor. En azından ben başka tür bir örnek şu dakikalar içinde hatırlayamıyorum.

Şirketin hangi türe girdiğine karar vermek aslında yatırıma gerçekten ihtiyaç duyup duymadığına bağlı. Eğer KOSGEB desteği ile işe başlayabilecek ve bunu yeterli bulabilecek bir KOBİ olacaksanız yatırıma ne gerek var ki? İyi düşünmeli.

Fikir Çalınması Muhabbeti

Benim çok aptalca bulduğum bir durum Türkiye’de çok yaygınmış. Millet fikrim çalınır korkusu ile paylaşmaktan çekiniyor bu sebeple de doğru bağlantıları kurmak konusunda zorluk yaşıyormuş. Dikkat ederseniz muş muş diye anlatıyorum. Zira ben etrafımda böyle kimselere pek rastlamadım. (Gerçi etrafımda iş fikri olan kimseye de pek rastlamadım!) Yıllardır izlediğim eTohum programlarından karşıma çıkan seyirci soruları veya girişimcilerin hataları üstüne eğilen sunumlardan duydum. Evet kabul ediyorum etrafımda bu korkuya sahip olabilecek hiç girişimci yok! Haliyle fikrimi paylaşmaktan korkmuyor olmamın bana pek faydası da olmuyor. E bizde geyik girişimcisi de bol. O zaman bu durumu şaşkınlıkla karşılamam doğal.

Birden merak ettim. Şu üstünde çalıştığım fikirden kaç kişiye bahsetmişimdir acaba? Halen yapan biri ile karşılaşmadım. :)

Yatırımcıya gitme zamanı geldi diyelim. Neler sorabileceği konusunda bir fikrimiz olmalı. Ne yazık  bu konu üstüne konuşulmaya başlandığında ben teknik aksaklık yaşadım ve konuşulanları kaçırdım. Videolar kısa sürede yayınlanmazsa internet servis sağlayıcımı hiç affetmeyeceğim!

Bu kesinti yüzünden yaklaşık 35-40 dakika ileri sarıyoruz bandı ve devam ediyoruz…

Normalde yatırım arama sürecinde elimizde bazı materyallerin bulunması gerekiyor. Bunlar sırayla incelendiğinde karşımıza çıkanlar:

• Asansör Sunumu
• Yönetici Özeti
• Sunum
• İş Planı

Hemen hepimizin tahmine debileceği gibi bu materyalleri hazırlamanın kolay yolu tersten gitmek. Az önce bahsedilmiş ve benim kaçırdığım finansal veriler iş planına en sonda eklenmeli.

Sunum genellikle 10-15 slayt kadar olup 20 dakikalık bir süreye yayılabilmeli. Elbette soru cevap kısmı için de yer bırakılmalı. Hiçbir zaman sunumu kısa yapmayı becerememiş biri olarak herhalde girişimcilik serüvenimde en fazla canımı sıkan nokta bu olacak.

İş planına neyin girip neyin girmeyeceği tamamen girişime göre değişen bir durum. Eğer iş yaparken iş yapış sitili açısından önemli bir şeyler varsa mutlaka değinmeli. Yoksa kalabalık etmeye gerek yok. Buradan ben biraz da şunu anlayabiliyorum. Başkasına yaptırabileceğiniz bir kısım varsa  (outsourcing) o işi kendiniz yapacak olsanız bile iş planına yazmaya değmez. Sadece o işin yapılacağını yazın, olsun bitsin.

İş planı konusunda beni en çok hayal kırıklığına uğratan kısım harcanması gereken süre oldu. Aşağı yukarı 6 haftayı bulabileceğini duyunca yüreğime indi diyebilirim. Ne olursa olsun benimki öyle olamayacak.

Sözel olarak anlatımların kağıdı bol tutacak şekilde seçilmiş puntolarla ortalama 25 sayfası bulacağı söyleniyor. A4′te standart boyut yazsan 10 sayfa gibi. Tabi buna ek olarak finansal tablolar vs. mevcut.

İş planı tanıtım dökümanı değildir. Neyi yapıyorsan ve önemli olan neyse onu anlatman gerekir. Bu az önce bahsettiğim dışarı yaptıramayacağın işleri anlat maddesi ile aynı şey sayılır muhtemelen.

İş planı yatırımcıya gitmek için yapılır ama daha önemlisi onu kullanmak da gerekir. Kullanmak için de değişen şartlara uydurmak gerekir. Yaptık bitti, kurtulduk yok. O bir strateji dökümanı ve sürekli yenilenmediği taktirde işe yaramaz. 6 ay yenilenmesi için en uygun süre. Ama bana kalırsa bu 6 ay kuralı girişimden girişime değişmeli. Gün gelir dün yaptığın bugünün şartlarına uymaz. Rakiplerinizin çıkaracağı devrimsel ürünleri düşünün. Kendinizi 2004′te dünyanın en büyük e-posta servis sağlayıcısıyken tokat yemişe dönen Yahoo! yerine koyun.

İş planı yazmak usun sürer dedik. Peki neden? Ben işimi bilmiyor muyum? Altı üstü kağıda dökeceğim diyorsunuz değil mi? Ben dedim doğrusu. İşte size sebepler: (Kağıdı doldurmaya başlamadan önce yapmanız gereken çok şey var.)

Öncelikle pazar analizi yapmak zorundasınız. Bu işe girdiğinize göre ortada bir fırsat olmalı değil mi? Bu fırsat kelimesini duyunca “ben de yapmalıyım” sendromu aklıma gelse de bu durumu biraz daha geniş düşünmeli. Fırsat yoksa hiç bir şey yapmazsınız. Fırsat olmamasına rağmen kurulan işletmeler sanırım sadece kamu tarafından kuruluyor. O da görev olduğu için. Aslında toplumun evrimsel süreci hesaba katıldığında bunun bile bir fırsat olduğu düşünülebilir ama elbette girişimciye göre iş değil ve konumuzun dışında.

Biz fırsatı iyi bilmeliyiz. Ne kadar büyük bir pazar için geçerli fırsatımız? Farz et ki pazarın %100′üne sahipsin. Sadece 1-2 milyon dolar mı kazanacaksın? Yoksa birkaç yüz milyar dolarlık bir pazardan mı bahsediyoruz. Yalnız dikkat! Çin Sendromu tehlikesine kapılmamalı. Çin’in %1′ine bile satsam zengin olurum fikri aptalca.

Peki dinamikler ne alemde? Büyüyen bir pazar mı söz konusu yoksa git gide küçülürken mi yakaladınız?

Sen pazarda nasıl yer tutacaksın? Hangi kısmına erişip ne yönde büyüyeceksin?

Evet bu bilgilerin hepsine aşina olabilirsiniz. Yıllardır sektörde çalışıyor olabilirsiniz. Ancak bildikleriniz yeterli mi? Eğer öyle olduğunu sanıyorsanız piyasada İflas Etmenin Yolları isimli eğlenceli bir kitap bulunduğunu hatırlatırım.

Mutlaka pazar araştırması yapmalısınız? Bunu iki şekilde yapacaksınız. İlki sıkıcı olan yöntem ve adı Primary Research. Yani birincil araştırma. Bu bilgiye ulaşmak için  kolay olmayan her yolu içeriyor, tabi eğer yanlış anlamadıysam. Telefon et, bizzat git sor. Öyle Google’dan yapılan araştırma değil bu.

Gerekirse anket falan yaptırın. Size bilgi vermeye gönüllü uzman kimselerle iletişim kurun. Biraz yorulun yani. Bu tür araştırmaya girer mi bilmiyorum ama benim denediğim bir yol ve gerekseydi düşünmeden deneyeceğim bir yol daha var. Her ne kadar Haluk Elçi bahsetmediyse de bana sanki bu kısma uygun gibi geldiğinden bahsetmek istiyorum:

Eğer müşterilerinize internet üzerinden ulaşacaksanız arama motoru reklamcılığını kullanacaksınız demektir. Neden halen ortada ürün yokken bunu yapmıyorsunuz? Ben denedim ve hem AdWords’de ne kadar para harcayacağıma dair bir fikir edinmiş oldum hem de insanlar benimki gibi bir teklifi önemser mi önemsemez mi fark etmiş oldum. Bu araştırmayı yapmak için Google’ın vergiden düşmek için bedavaya dağıttığı 100TL’lik AdWords kuponlarından daha kaç tane gelmesini bekleyeceksiniz?

Diğer yöntem (ki bu sadece benim fikrim değil) eğer internetin geneline hitap eden bir ürün üretiyorsanız Amazon Mechanical Turk’den faydalanarak pazar araştırmanızda ihtiyaç duyduğunuz anketi doldurtabilirsiniz. Duruma göre anket başına 1$’a kadar ödemeniz gerekebilir. Aksi taktirde kullanamayacağınız kadar kalitesiz bilgi ile doldurulmuş hatalı bir sonuçla karşılaşma olasılığınız olduğunu unutmayın.

Secondary Research ise daha önceden hazırlanmış bilgiye erişmek. Şimdi Google’dan faydalanılabilir. Kütüphanedeki kitaplar, parayla yaptırılan raporlar iyi kaynaklar olabilir. 2-3 farklı teyyit almadan da güvenmemek gerekiyor.

Rekabet Analizi yapılmalı. Burada devreye Micheal Porter’ın 5 Kuvvet prensibi giriyor:

• Giriş Bariyerleri (barriers to entry)
• Alternatif ürün tehditleri. (threat of substitutes)
• Alıcı ve üreticinin gücü. (buyer power)
• Endüstri rekabeti. (industry rivalry)
• Tedarikçilerin pazara olan hakimiyetleri. (supplier power)

Bu konuda en çok ilgimi çeken konu kimlerin bana rakip olabileceği oldu. Doğrusu, sizin maliyetiniz üzerinde baskı oluşturan öğenin rakibiniz olduğuymuş. Hatta örnek çok ilgi çekici:

Apple kendi AppStore’unda %30 gelire ortak oluyor. Haliyle bu da geliştiriciye bir maliyet oluşturuyor. Bu durumda iOS üzerinde uygulama geliştiren kimseler için Apple aslında bir kucak olmaktan çok rakip.

Bu fikri birkaç hafta öncesine bakarak doğrulamak mümkün. Uygulama içi ödeme sistemini de kontrol altında tutan ve %30 pay isteyen Apple geçtiğimiz günlerde yenilediği ve sanırım 3 gün önce geri adım atmak zorunda kaldığı geliştirici antlaşmasında belirlenen fiyatın AppStore dışında da aynı olmasını zorunlu kılmıştı. Hatta webden alışveriş için uygulamanın içine link koymayı yasaklamıştı. Haliyle Amazon gibi bir kitapçı Kindle uygulamasının içine Amazon.com’dan e-kitap satın alın ve bu uygulamanın içinden okuyun diyemeyecek duruma düşecek hale gelmişti. Hatta bu linki koymadığınızda web sitenizden Apple vergisi eklenmemiş bir fiyattan da satış yapmanıza izin vermiyordu kurallar. (Elbette o durumda Apple satışa ortak olmuyor ama daha ucuza satmayı yasaklıyor.) Bu sebepten dolayı ismini hatırlamadığım bir şirketin batmak üzere olduğuna dair Buzz Out Loud’da epeyce muhabbet olmuştu.

Kısacası kesinti yapan PayPal gibi para transfer sistemleri, hatta geç hesabıma yatmak koşuluyla para transferinde kesinti yapmayacak olan bankam bile benim rakibim!

Strateji Meselesi:
Dünyada 3 büyük strateji vardır:

• Fiyat Liderliği Stratejisi
• Farklılaşma Stratejisi
• Niş Pazar stratejisi.

Bunlardan her biri benim için çok önemli çünkü Haluk beyin örnek olarak kullandığı Simit Sarayı gibi ben de her birini kullanacağım. Maddeleri kısaca açıklamak gerekirse:

Fiyat Liderliği stratejisi aslında isminden anlaşıldığı şekliyle en ucuza sat stratejisi DEĞİL. En ucuza üret stratejisidir. Size bir sır veriyim mi? Cloud Computing işte böyle bir şey. :)

İşin acıklı tarafı sadece bir kişinin başarılı olmasına fırsat veren bir özelliğinin olması. Kısacası bu köşeyi kaparsanız sizin için rekabet artık gerilerde kaldı demektir. Ama bu köşeyi rakibiniz kaparsa yatırımınızın üstüne soğuksu içme sırası sizde demektir.

Farklılaşma Stratejisi ismi ile bir tezat oluşturmuyor. Eğer niş olmayan bir iş yapacaksanız bari biraz farklı yapın ki müşterinizin size gelmek için bir sebebi olsun. Ne bileyim, kendisini sizden alışveriş yaptığı için özel hissetsin değil mi?

Geçen gün Apple hayranlarının Apple ürünleri ile etkileşim kurduklarında beyinlerindeki dinsel inançlarla ilgili bölgelerin etkin olduğuna dair bir yazı okumuştum. Hiç şaşırtıcı gelmemişti.

Niş pazar stratejisi herkes herşeyi satarken sizin bir şeyi çok iyi satmanız demek. Amazon böyle başladı. İlk başta bir kitapçıydı. Hatta o başladığında internette başka bir şey satan kimse bile yoktu. Buna rağmen niş pazarla başladı. Gerçi o durumda kitabın internetten satın alınabilme avantajı üstüne oynamıştı Jeff ama eminim niş bir pazara hedeflenmiş olmasının büyük faydası olmuştur. Aslında niş pazar stratejisinin en güzel örneği Zappos gibi duruyor. Hatta Haluk bey’de onu örnek verdi ama bana kalırsa Zappos farklılaşmayı daha çok kullandı. Aşırı duyarlı bir müşteri servisi yanında e-ticarette geri gelen paketleri kambur sayan akılsız tüccarlar yerine, her alışverişte geriye bedava kargolanmak üzere 2 çift ayakkabıyı fazladan göndermek bir farklılık stratejisi olsa gerek!

Ürün ve Hizmetler

Aslında bu kadar yazıyı işte bu ürün ve hizmetler için yazdık. Bu ürün denen şey iyi değilse hiç bir işe yaramaz. 90larda PDA satacağını iddia eden hatta nokta com balonundan önce borsaya bile açılan şirketi hatırlayın. Adını bile hatırlayamadığım bu şirket asla vaad ettiklerini başaramadı. Bugün hayatta değilse bunun tek sebebi iş planını veya piyasa analizini her şey zannetmesinden kaynaklanıyor. O dönemde PDA fikrini üreten kişinin kötü bir analiz yaptığını söylemek elbette aptalca olacaktır. Ama ortada ürün yoksa satış da yoktur. (Ürün vardı ama söz verilen gibi çıkmamıştı.)

Organizasyon ve CEO

Kim hangi işi yapacak? Kaç kişisiniz?

Bu konuda bence pek çok kişi hata yapıyor. Her ne kadar tecrübesiz olsam da söz konusu şirket bir startup olacaksa bütün işler için ayrı bir kişi bulunamayacağının akılda tutulması gerektiğine eminim. Yazılım gelitiren kişinin aynı zamanda sunucuyu yönetmek zorunda da kalacağını, arayüz programcısının reklam sayfalarını tasarlamak zorunda da kalacağını bilmek gerek. Ya da şöyle söylemeli. Eğer bir startupa çalışan alıyorsanız lütfen o kişiye burasının bir startup olduğunu söyleyin. 9-5 çalışma saatlerine düşman bir ortam bu.

Risk Analizi ve Çözümleri iş planında bulunmalı. Genellikle 1-2 sayfa yer kaplamalı.

Finansal Bilgiler 5-15 sayfa kaplayacak şekilde ek olarak bulundurulmalı. Finansal bilgiler içinde ne zaman kara geçileceği açıkça belirtilmeli. Yatırımın neden istendiği belirtilmeli. Yatırım teklifi de mevcut olmalı.

Çıkış stratejisine yer verilmeli. Elbette yatırım yapan kişi parasını geri alma umuduyla yatırım yapıyor. Sonuçta stratejik bir ortağa mı satılacak borsaya mı açılacak? Stratejik ortağa satarsanız oyun sona ermiştir. Finansal yatırımcıya satarsanız o zaman ısrarla devam ediyorsunuzdur. Borsaya açılmak finansal yatırımcı almak gibidir ve çok hızlı büyüme süresinden hemen sonraki düzlüğe yaklaşınca yapmakta fayda var. Borsa yatırımcısı şirketin az kar etmesine fazla aldırmaz. Elindekilerin çoğu o şekildedir zaten. (Bana kalırsa Türkiye’dekiler şirketin kar edip etmediğine bile bakmıyor. Bir söylenti ekonomisidir gidiyor borsada!)

Yarırımcı Neyle İlgileniyor?

Genellikle en çok girişimcinin kendisi ile ilgileniyor. Elbette girişimcinin yatırımcının ortağı olacak olması bu noktada en önemli durum. Herkesle ortak olmak istemezsiniz. Tembel ve birkaç ay sonra işe gelmeme ihtimali olan biri isterse simyacı olsun yatırımcının umurunda olmaz.

Yazının devamı için tıklayın.

Yayına aldığım bir web programı hakkında bu kadar geç yazacağıma ihtimal vermezdim. 11 Nisan’da yayına girdi yetenekler.im. Aslında bir çeşit hobi projesi ve yayına girmesinden önceki gün hariç tam zamanlı bir uğraş vermedim hiç. Zamanında biyoloji için düşündüğüm ama eğer onun için yaparsam asla kullanılmayacağına emin olduğum bir etiketleme sisteminden ibaret. Kendinize yetenek etiketleri yapıştırıyorsunuz ve arama sonucunda bulunuyorsunuz. Hepsi bu kadar.

Django ile geliştirdim. django-messages ve django-registration gibi uygulamalardan faydalandım. Bir hobi projesi olarak bakıldığında iyi iş olarak düşünebilirim. Hatta bir ara acaba daha çok ciddiye alsam mı diye bile düşündüm.

AWS üzerinden sunmayı tercih ettim. Aslında WebFaction üstünde de çalışıyor olabilirdi ama amacım AWS üstünde daha fazla tercübe edinmek olduğundan ve MySQL üstünde birkaç ufak ayar yapmam gerektiğinden böyle bir tercihte bulundum.

Logo ve benzeri işlerden anlamadığım için Ahmet yardıma koştu. Hatta tasarımda neyin nerde olması gerektiği konusunda yardım etti. Cihan da hata ayıklamama yardımcı oldu.

Unutmadan bu projenin aslında Google App Engine üzerinde çalışmak üzere Google’ın Python frameworkü Webapp ile geliştirildiğini ama Google IPleri engellendiğinden orada yayına giremediğini söylemem gerek. Projeyi tam da bitirmişken. Yayına birkaç saat kala gelen engellemenin nasıl da sinir bozucu olduğunu tahmin edersiniz. Bu durum App Engine’in avantaj ve dezavatajlarından bahseden bir yazı yazmama sebep olmuştu.

Google App Engine her ne kadar belirli konularda çok baraşılı olsa da şuan Türkiye için birkaç kullanım durumu dışında önemsiz hale gelmiştir.