İyice kaybetmeye başladığım bloglama alışkanlığım sayesinde artık başımdan geçen olayları hatta içlerinden en çok bahsetmek istediklerimi bile yaklaşık bir hafta gecikmeyle yazar oldum. Geçtiğimiz hafta eTohum ile birlikte gerçekleştirdiğim Markafoni ve Mynet gezileri de bu yeni halimin kurbanı oldu.

Geziler zihnimdeki en eski zaman raflarına kaldırılmadan buraya not düşsem iyi olacak.

Öncelikle her iki şirketinde beklediğimden ciddi miktarda farklı olduğunu söylemeliyim. Markafoni beklediğimden kat kat daha büyük, Mynet ise hayal edebileceğimden daha dinamik bir yer.

Markafoni kocaman bir binaya yerleşmiş. Eskiden deri fabrikası olarak görev yapmış binanın içinde şuan tüm birimler mevcut. Ama yanılmıyorsam lojistik birimi taşınacak. Çalışmak için bina bulma ve kısa sürede yeni yerlere taşınma gereksinimleri bana Jeff Bezos’un Amazon.com için anlattıklarını hatırlattı.

Daha birkaç yıl önce duyduğumda “aa bunlar da Django kullanıyormuş ne güzel, bir ara tanışsam iyi olur” dediğim adamların çok kısa sürede uluslararası bir şirkete dönüşüp Ukrayna, Güney Kore ve Avustralya’ya açılabileceği fikri açık söyliyim epeyce kıskanmama sebep oldu.

Servis verebilmek için kedi cloud computing ortamlarını Sadece Hosting bünyesinde kurmuşlar. Muhabbet etme fırsatı bulduğum çalışanlarından birinden ciddi teknik tavsiyeler aldım. 41 kişilik bir teknik takımları mevcutmuş şu sıralar. Ama artacakmış gibi duruyor.

Markafoni’ye bol yayılmalı yıllar diliyorum.

Mynet’e gitmeden önce, hayatta kalmak için cebelleşen ama etrafta olan biteni daha tam anlayamamış kimselerle karşılaşacağımı beklediğim için biraz utandım. Öncelikle söylemem gerekir ki temas kurduklarımın tamamı benden daha akıllı. :) Benim aklımdan geçen ve neden şunları yapmazlar ki dediğim şeyleri zaten (hatta benden daha iyi) biliyorlar. Aslında yapıyorlar da.

Mynet tam beklediğim kadar genişlikte bir alana yayılmış ve çalışan sayısı da şuan hatırlamadığım makul bir sayıda. Editörler dışında kalan teknik kısmında yüzlerce kişi olmasını beklemez zaten kimse.

Yıllardır eski kullanıcıları sayesinde ayakta kaldığını ve artık doğrulmak için hiç umuda sahip olamayacağını düşündüğüm Mynet bence akılcı stratejilerle birlikte çok fark ettirmeden bizi etkilemeye devam edecek. Facebook platformuna ne kadar geçişmiş olduklarını onlarla sohbet edene kadar fark etmemiştim.

Hedef kitleleri olmadığımı düşünsem de başarı sağlamaya devam edeceklerini hissedebiliyorum.

Bu arada bir flash bellek ve Kavun müzik CD’si hediye ettiler. Kavun markalı müzik CD’si de ne kadar manidar değil mi?

Her iki şirkete de başarılar diliyorum.

Mercata ile ilgili vaka analizini yapmak Kozmo kadar kolay olmadı. Elbette yaptıklarını adım adım kaydetmemiş olmaları büyük etken. İşin kötüsü çıkış dönemlerine ve gidişatlarına dair pek haber de yok. Genelde battıklarını konu alan 5-6 yazı mevcut. Analizin analizi oan bir yazı yazmamak için biraz geciktirmeyi bile göze aldım ama nafile.

Mercata.com nokta com patlamasının hemen öncesinde günümüzün Groupon’unun yaptığını yapmaya çalışan bir şirket.

Yaşdaşlarıyla ciddi benzerlikler içeriyor. IPO ve VC Round arasındaki farkı pek çözememişler. Şirketin plana uygun şekilde yürüdüğüne dair kayıtlar okuduğum. O zaman yetersiz para ile başladılar diye düşündüm. Ama kaldırdıkları yatırım hiç de azımsanacak boyutta değil. O zaman müsfir miydiler? Elimde yeterli delil yok bu konuda. Odaklanmamanın da bir çeşit müsriflik olduğunu ve ciddi anlamda emek yoğun bir sektörde hayatta kalmaya çalıştıklarını akılda tutmalı.

Eğer grup satın alma işi yapıyorsanız gruba ihtiyaç var. Haliyle kritik kütleye sahip olma meselesi en azından bir sosyal ağ kadar önemli. Mercata ise bir an önce büyük olmak için çok fazla kategoride satış yapmayı seçmiş. Hem odaklanmadığı için gereken insan emeği atırmış hem de alışverişe dönüşecek kritik sınırı aşmak zorlaşmış. Bu durumda kullanıcı kazanma masrafını hesaba katmalı. 100 kişiyi getirmek için 100 birim para harcıyorsanız ve bu kişiler 10′ar 10′ar ürünlere dağılıyorsa ve sizin asgari satış sınırınız 20 ise demek ki harcadığınız 100 birim para çöpe gitti.

Araştırmayı yaparken şok edici bir bilgi ile karşılaştım. O günlerde yazılımlar tarafından güncellenen fiyat listeleme siteleri Mercata’dan daha iyi fırsatlar sunabiliyormuş. Allah aşkına o zaman Mercata ne diye var? Gidip fırat üretmek yerine zaten bir bilgisayar yazılımının yapabileceği türde bir şeyi insan eliyle mi yapıyorlardı? Ticaretin değişmez bir kuralı var. İnsanların istediği şeyi vermezsen ölürsün! Toplu satın almada indirim yapmak için ortaya çıktıysan bunu her daim yapmak zorundasın.

Kozmo.com, 1998 yılında nokta com çöküşünden iki yıl kadar önce kurulmuş iddialı bir e-ticaret şirketidir. İşler planlandığı gibi gitmemiş ve 2001 yılının Nisan ayında iflas bayrağı çekilmiştir.

Gerek finansal gerek stratejik pek çok yatırıma ulaşabilmesine hatta kurucularının finans dünyasından geliyor olmasına rağmen nasıl olup da uçuruma sürüklendi?

• İnternete taşıdıkları hizmet binlerce yıldır gerçekleştirilen ticaretten farksızdı. Sadece öncüllerinden daha hızlı yapmak istiyorlardı. Ama unuttukları çok önemli bir nokta vardı. Ticaret kar etmek için yapılır. Sadece gelir sağlamak için değil. Maliyet hesaba katılmazsa hızla artan müşteriler yok oluşu kaçınılmaz kılar.
• Dağıtım konusunda kendilerinden önce kurulmuş bir alt yapı mevcut değildi. Bizzat kendileri bisikletli personel ile kurmak zorunda kaldılar. Bisiklet tamiratı işine kadar kendileri yapmayı tercih ettiler. Tamirciyi bile dış kaynaklı olarak kullanmadılar.
• Sahip oldukları depolama sistemi yeterince otomatik değildi. Haddinden fazla insan gücü kullanmaları gerekiyordu ve yine de vakit kaybediyorlardı.
• Alışverişlerin yapılacağı yazılımın nasıl inşa edileceğine dair fikrileri bile olmayan kurucular bunu da kendi bünyelerinde yapmayı seçtiler. Bu elbette bir internet şirketi için olağan bir durumdur ancak en azından geliştiricilerin ne kadar önemli olduklarını ve ihtiyaçlarını bilen bir ortak kurtarıcı olabilirdi. En azından böyle biri, bütün bilgisayarları satın alıp kendi çalışma alanlarında tutmamaları gerektiği kararını verebilirdi. O dönemde ABD’de günümüzden kat kat daha pahalı olsa bile veri merkezi hizmeti veren ciddi firmalar mevcuttu.
• Operasyon oturmamış durumdaydı. Gereksiz kaynak israfı yapılıyordu. Yetişkin COO ve CFO barındırmalarına rağmen bu ciddi bir sorundu.
• Ciddi bir işe alım süreci veya test yerine ihtiyaçları sağlıyor gözüknen herkes işe alındı. “Bisiklet kullanmayı biliyor musun? Hemen başla!”
• O dönemde diğer pek çok internet şirketinin düştüğü tuzağa düştüler. Televizyona reklam verdiler. Bu en çok da egolarını tatmin etmiştir.
• Bütün şirketler önce müşteriyi, sonra çalışanları, ardından ortakları memnun etmek için vardır. Kozmo sıralamayı biraz karıştırmıştı. Milyoner çalışanlar ve ortaklar hayal ediyorlardı.
• Büyük bir işin peşinden koştuklarından hayati önemdeki küçük işleri unutmuşlardı. Nakit akışının önemini anlayamadılar. Sorunlu bir dönemde Amazon’dan yatırım alabilmek için hemen alınabilecek bir yatırımı geri çevirdiler. Bu süreçte bisikletçilerin paralarını ödemekte zorlanıyorlardı. Oysa bisikletçi yoksa memnun müşteri de yok demekti.
• Borsaya açılma süreci çok yanlış bir zamanda başladı. En çok basına bilgi vermeleri gereken zamanlarda resmen sessizlik periyodunda bulunmaları gerekiyordu.
• VC parasına ihtiyaç duymalarına rağmen borsaya açılmayı tercih ettiler. Muhtemelen bu da diğer örneklere bakıp ego tatminini arttırmak için seçilmiş bir yoldu. Ancak ne yazık ki bunun farkında değildirler.
• Nisan 2000′de borsa yatırımcıları aptalca bir rüyaya yatırım yaptıklarını düşünmeye başlayınca birkaç gün içeirsinden NASDAQ yerle bir oldu. Halka açılma sürecindeki Kozmo’da bu durumdan nasibini aldı. KZMO tahtası hiç bir zaman açılamadı.
• Azar azar işten çıkarma yaptılar. Eğer bu işlemi bir sefere yapmazsanız çalışanlar “Acaba bir sonraki ben miyim?” diye düşünmeye başlar. Böyle bir noktada çalışanlar üstünde gereksiz bir stres oluştu.
• Karlı hale gelemden pazar kapmak adına pek çok şehre yayılmışlardı.
• Fikre imza atan asıl kişilerin yani kurucuların çoğu uzun zaman önce gemiyi terk etmişlerdi bile.

Kampın ikinci toplantısını çok şükür hiç bir teknik kazaya uğramadan seyretme fırsatı buldum. İlk bölümde Kozmo.com ile ilgili bir bölümle birlikte Burak Büyükdemir’in soru cevap şeklinde süren sunumu vardı. İkinci kısımda Nokta’dan Tümay ASENA ve Barış AKSOY konuktu.

Burak Büyükdemir’in orada sorduğu soruları ve kendi cevaplarımdan bahsetmek istiyorum. Benim cevaplarım da zaten aklın yolu bir olduğundan diğer katılımcılarınkine ciddi benzerlik içeriyor.

Elektronik ticaret kolay bir iş midir?

E-ticaret’in kullanıcı ile etkileşim kuran kısmı tamamıyla, geri kalan kısmı ise yer yer geleneksel ticaretten farklılıklar içeriyor. Her biri ayrı ayrı değerlendirildiğinde elbette farklı tarafların avantajları var ama toplamda e-ticaretin ciddi bir avantajı var. Biraz açıklamak gerekirse:

• Pek çok durumda ölçeklenebilir bir mağazaya sahipsinizdir. 10 müşteriniz varken de 1000 müşteriniz varken de kasada kuyruğa giren kimseler ortaya çıkmaz. Hatta bu ihtiyacı karşılayacak altyapıyı da doğru geliştirmiş durumdaysanız siz farkında bile olmadan, sadece aşırı yüklenme durumunda, eklenen web sunucularınız sadece gider faturasında fark edeceğiniz bir satırdan ibaret olacaktır. Karlı bir operasyon kurmuşsanız gelişen durum sizi giderleri merak etmeme noktasına bile sürükleyebilir.
  Ancak bu ölçeklenebilirlik her durumda geçerli değildir. Fanatik destek personaline sahip olduğunu öne süren bir hosting sağlayıcısı şeklinde kendinizi konumlandırmışsanız (bkz. Rackspace) gelen her yeni müşteri aynı zamanda yeni bir destek personeli işe almanız ve eğitmeniz anlamına gelir. Elbette doğru bir mimariye sahipseniz üzülmeniz için bir sebep yok. Söz konusu durumda hala, imza gününde yükü kaldırmakta zorlanan kitapçıdan çok ileri bir durumdasınızdır.
• İnternet ölçümlenebilir bir ortamdır. Hangi ürünlerimin daha çok incelendiğini ve hangi ürünlerin birbirleri ile ne kadar karşılaştırıldığını en ufak bir hata payı olmadan bilebilirim. Geleneksel dünyada ise bu çok zordur. Sadece kapıdan giren kişiyi ölçebilirsiniz. Satışlarınız da bir ölçüm sayılabilir ama ne kadar kullanışlıdır fikrim yok. Bu arada raf ölçümü için çözümlerin bulunduğunu da duydum ama böyle bir çözümün pahalı olacağı ve %100 veri sağlayamayacağı aşikar.
• Ürüne dokunma konusunda internet her zaman dezavantajlıdır. Eğer dokunma hissinin az olduğu bir ürün satıyorsanız dert etmenize gerek yoktur. Bu duruma her yerde standart olan ürün de girer. Amazon.com işte bu yüzden kitap ile başlamıştır. Çoğu durumda geleneksel rakipleriniz ekmeğinize yağ sürer. Şuan kullandığım telefonu bir teknoloji mağazasında test edip internetten aldığımı söylersem ne demek istediğimi anlarsınız.
• İnternet hedeflediği kitlenin tümünün 1-2 gün uzaklığındadır. Eğer acilen ulaştırılması gerekmeyen bir ürün söz konusu ise dünyanın öteki ucuna bile satabilirsiniz. Hele hele sanal bir ürün satıyorsanız geleneksel pazarın hiç var olmadığı bir ticaret dünyasındasınızdır.
• Kendi deponuza sahip olmak zorunda değilsiniz. Doğrudan tedarikçinin sizin için kargolamasını sağlamanız bile mümkün.
• Kendinize özgü bazı çözümler gerekebilir ve bunlar zannedildiğinden daha pahalı olabilir. Depolama teknolojileri bunlara en güzel örnek olabilir.

Sizce aracılar ortadan kalkıyor mu?

Aracılar değişiyor. Aracılar gereksiz değil. Sadece kar üstünde baskı oluşturan aracılar gereksizdir. Çoğu aracı bir altyapı sunar. En geleneksel ortam olan sebze halinde aracı olanlar o pazarın en önemli ihtiyacını yani lojistik sorununu çözüyorlar. E-ticarette ise aracının yeri değişiyor.

• Daha önce dükkan ve fabrika arasındaki aracılar, şimdi dükkan ve müşteri arasına doluşuyor.
• Öncesinde aracılık ile hiç alakası olmayan iş kolları aracı gibi işlemeye başlıyor. Bir yazılım şirketinin e-ticaret altyapısını oluşturan yazılımı sunarak aslında bir aracıya dönüştüğünü farz edebiliriz. Geleneksel aracıdan ne kadar farklı değil mi?

Kitlesel reklam pazarının sonu mu geliyor?

Hayır. Her zaman var olacak ama değeri düşecek. Hatta varlığını bile unutacağız. Eğer bunu sona ermek sayıyorsanız, sona erecek. Kişisel özelliklere göre hedeflenmiş reklamların her iki taraf için çok değerli olduğu ortada. Bu değişim aslında reklam veren için en değerli meselenin yani tüketici ilgisinin dramatik şekilde değişmesini sağlıyor. Hiç bir reklam içerikten daha değerli değildir ve reklam artık içerik olarak algılanmaya başlıyor. Kitlesel reklam pastasının içerisine bu tür öğeler yerleştirmek, her ne kadar mümkün gibi gözükse bile, pek çok yasal regülasyon tarafından git gide daha çetrefilli hale getiriliyor.

Ürünler standartlaşıyor mu?

Teknik standartlar her zaman daha yaygınlaşacak ancak burada son ürünün herkes için aynı olması fikri üstüne kurulu bir soru varsa cevap tam tersine dönüyor. Standartlaşma sanayi devriminin çok iyi kullandığı ve marka olgusunun arkasında yatan en büyük faktör. Marka denen yapı bir standardın garanti edildiği algısını oluşturmak üzere ortaya çıkarıldı ama o da değişiyor. Markalar artık standartları değil hisleri garantiliyor. Herkesin kendine özgü hissetmesi için standartlık olduğu “marka” tarafından rahatlıkla terk edilebilir. Markanın bir evrim basamağı atlaması gibi bir olay. Asırlar önce gelişmiş olan, ürünü imzalama fikrinin bu güne kadar pek değişmemiş olması size şaşırtıcı gelmiyor mu?

Yeni İş Kuralları

Aslında geleneksel tarafta kalanların korktuğu tek şey bu. Her ne kadar paranın icadından bile önce ticaretin temel prensipleri aynı gibi olsa da her geçen gün davranış tarzı değişmiyor mu?

Şöyle düşünün; biri geliyor ve artık ürünlerinizin hangisinin daha önemli olduğunu bilecek ve en önemlisinin üstüne yatırım yapabileceksiniz diyen biri çıkıyor karşınıza. Ne yaparsınız? En saf tüccar bile üstüne atlar değil mi? Ama atlamıyor. Daha doğrusu atlayamıyor. Çünkü yeni kurallarla birlikte burası tamamen yabancı olunan bir dünya. Bu sayede çoluk çocuk zengin oluyor diyelim. Kısacası çoluk çocuk zaten bildiklerini ve alıştıklarını unutup yerine yenilerini koymak zorunda değil. Geleneksel yöntemden başka çaresi olmayanlar için acı bir durum.

Bolluk ekonomisi, çok sıra dışı bir konu. Yanılmıyorsam dünya tarihinde hiç bir dönemde bir kaynağın çok olması onu daha değerli kılmamıştı. İlk defa Jeff Jarvis’in gözüme soktuğu bu durumun en güzel örneği Google. Artık imkansızlıklar ve eksiklikler üstüne bir iş kurmuyoruz. Ayrıntılı bilgi için “Google Olsa Ne Yapardı?” isimli kitabını inceleyebilirsiniz.

FAX (Ağ) Etkisi

Eğer insanları veya nesneleri bağlamaya dayalı herhangi bir ürününüz varsa (ilk küresel örnek fax) bu ürünün ilk üretiminde ortaya çıkan ciddi Ar-Ge maliyetlerine rağmen sonuç olarak hiç bir satış değeri yoktur. Dünyanın ilk fax makinasının sahibiyseniz bırakın birisi ile faxlaşmayı makineyi fişe takma gereği bile duymazsınız. Bir başkasınız bir fax makinesi alması sizin fax cihaznınız için bir değer oluşturur. Bu değer de her yeni bir kişi fax cihazı aldığında ortadaki değerin karesiyle artmasını sağlar.

Sosyal ağların tümü bu mantık üstünden çalışır. Bir kere büyüdüklerinde de yok etmek imkansız hale gelir. Ya da oyunun kurallarını değiştirmek gerekir.

Gorilla Game

Aslında bir önceki etki ile çok alakalı ve ona dayalı olarak kuruluyor ama başka durumlara da uygulanabilir. Türkiye’de elektronik alışveriş pazarının lideri açık ara önde. Bunun böyle kalmasını sağlayan en büyük sebep işte bu goril oyunu. Bir önceki yazıda bahsettiğim maliyet stratejisi kapatılamayacak bir ara sağlıyor ve genellikle rakiplerin hiç biri lider kadar düşük fiyat veremiyor. Çoğu durumda lider en yakın rakibinin maliyeti fiyatına satış gerçekleştirebiliyor.

FAX etkisi ve Gorilla Game dediğimiz olgular eBay gibi pazar yerleri açısından çok değerli ve çok iyi çalışıyor. Alıcı ve satıcının bir araya gelmesi durumunda bu zincirin kırılması ya da bir kısmının bile bir başka alana kaydırılması çok zor.

Fax etkisi, Gorilla Game’i doğruyor.

Rakip kim?

Toplantıda konu edilen örnek çok güzel. Türkiye’de Coca Cola kiminle rekabet ediyor? Elbette çay ile rekabet ediyor.

Girişimcinin asla yapmaması gereken hata benim “rakibim yok” demek. Bu konudaki örnek de çok güzeldi. Eğer kağıt bardağı ilk siz ürettiyseniz ve etrafta hiç rakip olmadığını düşünüyorsanız cam bardağın tüm piyasaya hakim olduğunun farkında değilsiniz. Sizin çözdüğünüz sorunla başa çıkmak için müşteriler ne yapıyor? Sanırım müşterinin sorunun farkında bile olmaması daha tehlikeli bir durum.

Read the rest of this entry »